¿Qué es la escucha activa?
Este artículo recoge un extracto de los contenidos del programa Negociación en Compras: Herramientas psicológicas de AERCE Business School. Por Hilario López Cano. Docente de AERCE Business School.
Mediante esta habilidad, captamos y comprendemos no sólo lo que dice nuestro interlocutor (proveedor, compañero, jefe, colaborador…), sino lo que siente según cómo lo dice.
Escuchamos activamente las emociones y sentimientos de los demás, nos metemos en la piel del otro.
Cuanto mejor le comprendamos, mayor probabilidad de negociar cambios ventajosos para ambos. Al tiempo, damos información de que estamos recibiendo su mensaje en toda su amplitud.
Mostramos a nuestro interlocutor que nos hacemos cargo del impacto de lo que le pedimos. Es importante destacar que empatizar no es necesariamente estar de acuerdo.
¿Escuchar: para qué?
NUEVE MOTIVOS PARA ESCUCHAR EN COMPRAS:
1. Para hacernos más sensibles y atentos
• A lo que ocurre en el equipo
• Nuestra empresa
• Su competencia
• El mercado proveedor (evolución de precios, nuevos proveedores…)
• Lo que hacen otros profesionales de Compras en nuestro sector y en otros sectores…
2. Para mejorar el desempeño
Como difusor en nuestra empresa de lo que ocurre fuera (nuevas tendencias, estrategias, oportunidades…), y portavoz competente para los grupos de interés.
3. Para hacernos más permeables
A las redes de comunicación, formales e informales, y a las necesidades e intereses de los usuarios de lo que compramos.
4. Para convertirnos en personas significativas
Y dignas de confianza, y convertir nuestro quehacer diario en una profesión respetada y valorada, e incluso, por qué no, mejor pagada.
Las personas compartimos nuestras confidencias y pedimos consejo a quien sabe escuchar.
5. Para tranquilizar
Escuchar bien tiene la virtualidad de relajarnos y neutralizar algunas respuestas emocionales de irritación y hostilidad. Cuando en Compras aprendemos a escuchar sentimientos:
• Mostramos que nos hacemos cargo del impacto
del problema
• De los apuros que están pasando
• Del miedo a las consecuencias
Los demás sienten la tranquilidad que les da el tratar con una persona que comprende sus percepciones y preocupaciones.
6. Para animar a seguir comunicándose
Y así conocer en toda su amplitud el problema. Se escucha para evitar juicios precipitados y reducir al mínimo los malentendidos.
7. Para clarificar
Cuando una persona se siente escuchada, se siente aceptada, más a gusto, y llega a tener más claridad de lo que pasa por su mente. Al neutralizar el conflicto, nuestro interlocutor se abre a soluciones alternativas.
8. Para aumentar nuestra capacidad de influencia
Saberse escuchado en un momento difícil promueve afiliación y respeto hacia el que escucha.
9. Para mejorar el clima en la Negociación.
Mostramos un modelo de relación que va a ser observado y posiblemente imitado.
Este artículo recoge un extracto de los contenidos del programa de Negociación en Compras: Herramientas psicológicas de AERCE Business School. Próximas fechas: 11 de mayo. Puedes inscribirte ya AQUÍ
