Próximamente nuevas ediciones
Presentación:
Compras y Ventas están abocados a entenderse. Sin embargo, hay muchos retos que afrontar para lograr una relación fluida que ayuden a los vendedores a vender más, y con menos esfuerzo.
Por primera vez, se ofrece una formación dirigida a comerciales y especialistas de la venta que ha sido creada desde la perspectiva de profesionales de las Compras. En el diseño del curso también han participado ejecutivos y formadores de equipos de ventas.
Con este curso:
- Aprenderás a pensar cómo piensa Compras. Entenderás su proceso de toma de decisiones y su día a día.
- Conocerás herramientas prácticas para la preparación y negociación de tus oportunidades comerciales.
- Mejorarás la relación con el ecosistema de Compras de tus clientes.
- Negociarás con más eficacia.
Programa:
El contexto de relación entre Compras y Ventas
- Procesos de Compras y Ventas
- Los tres factores clave implicados en una venta
- ¿Qué sabes realmente de Compras?
Cómo trabaja y piensa Compras
- Compras en la empresa
- Quien es “compras”
- Objetivos de Compras
- Cómo obtiene Compras los ahorros y como los mide
- La Gestión por Categoría
- El día a día de Compras
- ¿Qué hacen los buenos en Compras?
- El proceso de Compras completo
- Como se deciden las adjudicaciones
- Las necesidades verdaderas de la función de Compras
El proceso de Ventas visto desde Compras
- Un modelo de proceso de Ventas y su encaje con el del Compras
- ¿Qué “valor” tienes para tu cliente?
- Tu posición como proveedor
- Captar la atención de Compras
- Necesidades de Compras y del Comprador
- La conversación con Compras: convencer a Compras
- Presentaciones de ofertas
- Qué hacer una vez adentro
Negociación
- Diferencias entre negociar y vender
- Principios de negociación y método Harvard
- La capacidad de observarse a uno mismo dentro de la negociación
- Personas
- Comunicación, relación y modelos de comportamiento
- Herramientas de comunicación
Proceso de negociación
- Como explorar intereses y construir intercambios de valor para todos
- Como generar y evaluar varias opciones de acuerdo. El MAPAN o BATNA.
- Fuentes de poder en la negociación
- Prácticas habituales en la negociación de Compras.
