Telepresencial: 15, 16, 17 y 18 de junio de 2026
Madrid: 21 y 22 de abril de 2026
Valencia: 13 y 14 de mayo de 2026
Bilbao: 28 y 29 de abril de 2026
Objetivos:
En este curso aprenderemos cómo preparar y llevar una negociación de forma profesional.
Veremos cómo una negociación bien preparada puede aumentar sustancialmente su resultado. Analizaremos cómo establecer unos objetivos en la negociación que sean realistas y factibles, y cómo desarrollar una estrategia de negociación.
También estudiaremos el arte de hacer preguntas, de escuchar de forma activa, y el uso de tácticas y diversas técnicas de persuasión. Importante además será la participación activa y los casos que se van a desarrollar de manera práctica.
Dirigido a:
Este curso está pensado y dirigido a profesionales de reciente incorporación a la estrategia de compras o, ya estando en Compras, vayan a acometer posiciones de negociación, preparándoles para este aspecto tan importante.
Programa:
- Concepto y necesidad de la negociación en Compras:
- Conceptos de Compras
- Concepto de la negociación en Compras.
- Necesidad de la negociación en Compras.
- Factores de éxito en una negociación.
- Proceso Negociador
- Fases de la negociación
- Preparación de la negociación.
- Primeros pasos de la preparación de la negociación.
- Estudio de los interlocutores.
- Estilo de negociadores
- Tipos de negociaciones
- Fallos en la preparación de la negociación
- Estrategia y tácticas.
- Desarrollo de la estrategia
- El poder
- Las Concesiones
- Presentación de los temas.
- Las tácticas en la negociación.
- La negociación propiamente dicha.
- Negociación persuasiva
- Reglas básicas y cualidades del negociador.
- La sesión de la negociación.
- Formalización y seguimiento de los acuerdos.
- Negociaciones especiales.
- Negociaciones Internas
- Situaciones externas
- Negociaciones internacionales
- Negociaciones por correo electrónico
- Negociaciones por videoconferencia
- Determinantes Psicológicos en la negociación
- La negociación desde la Psicología
- La escucha activa
- Técnicas de entrevistas
- Análisis transaccional y la ventana de Johari
- Negociación asertiva
- Negociación profesional
- El comportamiento no verbal
Horario clases:
Horario en Telepresencial:
De 15:30 a 19:00 horas.
Horario en Madrid, Valencia y Bilbao:
De 09:30 a 13:30 horas y de 15:00 a 18:00 horas.
Lugar de celebración:
Telepresencial: Campus virtual de AERCE
En Madrid: Aula AERCE en IGS La Salle. C/La Salle nº10, 28023 Madrid.
En Valencia: Instituto Tecnológico del Embalaje, Transporte y Logística: Parque Tecnológico. Calle Albert Einstein, 1 (46980) Paterna, Valencia.
En Bilbao: Cámara de Comercio de Bilbao. Calle Alameda Recalde, 50 (48008) Bilbao.
Reservas:
Telepresencial, Madrid y Valencia
93 453 2580