Por Gema Sánchez López de Lerma, docente de AERCE, economista, Coach Ejecutiva (PCC por la ICF) y fundadora de afincoach.
El panorama profesional, empresarial y de Compras en particular, vive una transformación sin precedentes, impulsada por la digitalización, la automatización y el avance imparable de la Inteligencia Artificial. El foco, históricamente puesto en sistemas y tecnología, está girando hacia un elemento fundamental que las máquinas no pueden replicar: las habilidades humanas.
Esta revalorización no es casualidad. Por fin, las habilidades humanas como la comunicación, el liderazgo y la resiliencia se cuelan en cualquier ponencia de resultados o transformación digital. Esto nos obliga a plantearnos: ¿Por qué son hoy el centro del debate, incluso con la IA como protagonista? ¿Cómo influyen en la percepción de nuestra valía profesional que tienen los demás? Y, quizás lo más importante, ¿cómo influyen en nuestra propia percepción?
Qué piensas, ¿de qué sirve la mejor herramienta si tú o tu equipo no comunica con efectividad, no está alineado con los objetivos o no negocia con impacto?
El mercado habla de tecnología. Los congresos hablan también de ella. Y yo escucho, cada vez más, a los expertos que concluyen: la clave no está solo en la tecnología, está en la persona que la utiliza.
La valía profesional se compone de conocimientos, habilidades, experiencias y actitud. Víctor Kuppers la organiza de esta manera:
Valía profesional= (Conocimiento + habilidades) × actitud.
Esta fórmula es clave: el conocimiento y las habilidades suman, y la actitud multiplica. Una persona con gran talento técnico (Conocimiento + Habilidades) puede ver su valía anulada si su actitud es cero o negativa. En cambio, una actitud positiva y proactiva potencia exponencialmente todo su saber y experiencia.
En mi opinión, nuestra actitud está influenciada por nuestro desarrollo emocional, por habilidades como la resiliencia… todo interconectado.
Las habilidades humanas, las grandes olvidadas
Durante años se han invertido millones en sistemas, plataformas y procesos. Aun así, muchos proyectos se frenaron. ¿Por qué? Porque nos olvidamos de algo básico: nuestro cerebro está biológicamente programado para la resistencia. Al priorizar la detección de amenazas sobre los beneficios, el cambio nos genera de forma automática miedo e incertidumbre.
Esta resistencia interna no es un defecto, sino una reacción natural. Sin embargo, se interpreta desde fuera como falta de actitud, restando valor a la percepción de nuestra valía profesional. En nosotros, se convierte en miedos que crecen a medida que nuestra confianza disminuye, afectando negativamente nuestra propia autopercepción.
La clave no está en luchar contra esta biología, sino en darle herramientas para gestionarla. Por ello, en esos proyectos fallidos no faltaba presupuesto en tecnología, sino una inversión estratégica en el desarrollo de personas. Habilidades como la comunicación, el liderazgo, la resiliencia y la flexibilidad son el contrapeso que nos permite superar esa inercia biológica, fortaleciendo la confianza y la autopercepción necesarias para impulsar el cambio.
Lo confirman los datos
- LinkedIn Workplace Learning Report: el 92% de los responsables de RRHH afirman que las habilidades humanas son tan importantes o más que las técnicas.
- Ya avisaba McKinsey en 2021 de que las principales causas de fracaso en la transformación de las empresas están relacionadas con problemas en liderazgo, mala transmisión de la estrategia (comunicación), falta de competencias y desalineamiento cultural. No es que la estrategia no sea la adecuada, sino su comunicación. No es que la cultura no sea la correcta, sino que el equipo no está alineado con ella.
En el último Congreso de AERCE (junio 2025), incluso las ponencias centradas en retos técnicos repetían la misma idea: la verdadera transformación en Compras llega cuando se acompaña y se forma a las personas.
Allí tuve la oportunidad de conocer y escuchar a Jose Antonio Poyatos de AERTEC, y qué mejor que aportar sus datos y experiencia, extraídos de su ponencia, para dar solidez a este artículo.
El Caso AERTEC
“AERTEC es una empresa de ingeniería y tecnología aeroespacial. Una empresa de conocimiento donde su principal valor son las 750 personas que la componen”. Como señaló, “los sistemas son necesarios. Los procesos son necesarios. Pero la verdadera palanca son las personas. De ahí surge el concepto de valorización del talento: poner en valor el talento de cada miembro del equipo.”
¿Y en qué basa estas afirmaciones? En la experiencia de los 4 últimos años, cuando ante la previsión del crecimiento exponencial de 2 de sus 4 divisiones, aceleraron el desarrollo del equipo de Compras para adelantarse, anticiparse y estar preparados a ese crecimiento.
El resultado es que en 2024 frente a 2020:
- Han aumentado la productividad un 167%.
- Los FTEs en Procurement se han reducido de 4 a 2,34, por lo que el área de Compras hoy necesita casi la mitad del personal equivalente a tiempo completo.
- Se ha incrementado el ratio de pedidos por persona y día de 1,58 a 6,43.
- “El resultado: un equipo más especializado, implicado estratégicamente y que cada vez que rema sabe hacia dónde va”.
Wow! Los datos hablan por sí solos. Solo me queda repetir sus palabras: “El departamento de Compras es uno de los más expuestos a nivel interno a diferentes grupos de interés. No es suficiente con el conocimiento técnico, es necesario dotarle de habilidades: negociación, comunicación, asertividad…”.
Mensaje para Profesionales y Directores
Para ti, profesional de Compras,
Tu carrera sufrirá si no sabes usar la última IA. Se hundirá si nadie quiere trabajar contigo, si no sabes escuchar, si no convences, si te resistes a poner en marcha cambios.
La tecnología se aprende. Lo que te distingue es tu capacidad de influir, conectar y liderar.
Ya no sirve la excusa: “mi empresa no me da formación”. Hoy hay libros, cursos online gratuitos, sesiones de Coaching accesibles. La responsabilidad de fortalecer tu valía profesional es tuya.
Y ahora, director de compras, va por ti
¿Quieres un equipo de “ejecutores técnicos” o un equipo que haga avanzar el departamento y a la organización?
Si inviertes solo en tecnología y procesos, tendrás equipos técnicamente competentes, pero con poca capacidad de cambiar, adaptarse, innovar, gestionar un conflicto, alinear objetivos o negociar con impacto.
Cambia la mirada: formar en habilidades humanas no es un gasto, es una inversión en productividad, en éxito de proyectos y en la reputación estratégica de Compras dentro de la compañía. Una inversión en la valía profesional de tu equipo.
Conclusión
Las herramientas se compran. Las habilidades se construyen.
La tecnología seguirá creciendo. Cada día más profesionales aprenderán las mismas competencias técnicas, compartirán la misma IA.
Lo que no se igualará es cómo conectas, cómo convences, cómo lideras.
La tecnología nos iguala. Las habilidades humanas nos diferencian.
Las habilidades humanas son el verdadero potenciador de la valía profesional en la era de la digitalización y la IA, y son el factor diferenciador que la tecnología no puede replicar.
¿Vas a seguir subestimándolas o vas a darles el lugar estratégico que merecen?
