En modalidad Telepresencial (Webinar en directo): 19, 20, 21 y 22 de junio de 2023

En Barcelona: 16 y 17 de mayo de 2023

En Madrid: 29 y 30 de mayo de 2023

Objetivos:

En este curso aprenderemos cómo preparar y llevar una negociación de forma profesional.

Veremos cómo una negociación bien preparada puede aumentar sustancialmente su resultado.  Analizaremos cómo establecer unos objetivos en la negociación que sean realistas y factibles, y cómo desarrollar una estrategia de negociación.

También estudiaremos el arte de hacer preguntas, de escuchar de forma activa, y el uso de tácticas y diversas técnicas de persuasión. Importante además será la participación activa y los casos que se van a desarrollar de manera práctica.

Dirigido a:

Este curso está pensado y dirigido a profesionales de reciente incorporación a la estrategia de compras o, ya estando en Compras, vayan a acometer posiciones de negociación, preparándoles para este aspecto tan importante.

Programa:

• Concepto y necesidad de la negociación en Compras:
  • Conceptos de Compras
  • Concepto de la negociación en Compras.
  • Necesidad de la negociación en Compras.
  • Factores de éxito en una negociación.
•  Proceso Negociador
  • Fases de la negociación
• Preparación de la negociación.
  • Primeros pasos de la preparación de la negociación.
  • Estudio de los interlocutores.
  • Estilo de negociadores
  • Tipos de negociaciones
  • Fallos en la preparación de la negociación
• Estrategia y tácticas.
  • Desarrollo de la estrategia
  • El poder
  • Las Concesiones
  • Presentación de los temas.
  • Las tácticas en la negociación.
• La negociación propiamente dicha.
  • Negociación persuasiva
  • Reglas básicas y cualidades del negociador.
  • La sesión de la negociación.
  • Formalización y seguimiento de los acuerdos.
• Negociaciones especiales.
• • Negociaciones Internas
  • Situaciones externas
  • Negociaciones internacionales
  • Negociaciones por correo electrónico
  • Negociaciones por videoconferencia
•  Determinantes Psicológicos en la negociación
  • La negociación desde la Psicología
  • La escucha activa
  • Técnicas de entrevistas
  • Análisis transaccional y la ventana de Johari
  • Negociación asertiva
• Negociación profesional
• El comportamiento no verbal

Horario:

En modalidad Telepresencial:

Sesiones de 15:30 a 19:00 horas

En modalidad Presencial en Barcelona y Madrid:

En Madrid de 09:30 a 13:30 y 15:00 a 18:00 horas

En Barcelona de 09:30 a 14:00 y 16:00 a 18:30 horas

Lugar de formación:

En modalidad Telepresencial: Campus virtual de AERCE

En Barcelona: Aula AERCE. C/Aribau, nº 112, 2º 1ª, 08036 Barcelona

En Madrid: Aula AERCE en IGS La Salle. C/La Salle nº10, 28023 Madrid

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