Conocer a Compras para mejorar sus ventas

Madrid: 27 y 28 de septiembre de 2018

Gijón: 6 y 7 de noviembre  2018

 

Presentación:

Compras y Ventas están abocados a entenderse. Sin embargo, hay muchos retos que afrontar para lograr una relación fluida que ayuden a los vendedores a vender más, y con menos esfuerzo.

Por primera vez, se ofrece una formación dirigida a comerciales y especialistas de la venta que ha sido creada desde la perspectiva de profesionales de las Compras. En el diseño del curso también han participado ejecutivos y formadores de equipos de ventas.

Con este curso:

  • Aprenderás a pensar cómo piensa Compras. Entenderás su proceso de toma de decisiones y su día a día.
  • Conocerás herramientas prácticas para la preparación y negociación de tus oportunidades comerciales.
  • Mejorarás la relación con el ecosistema de Compras de tus clientes.
  • Negociarás con más eficacia.

Programa:

El contexto de relación entre Compras y Ventas

Procesos de Compras y Ventas

Los tres factores clave implicados en una venta

¿Qué sabes realmente de Compras?

Cómo trabaja y piensa Compras

Compras en la empresa

Quien es “compras”

Objetivos de Compras

Cómo obtiene Compras los ahorros y como los mide

La Gestión por Categoría

El día a día de Compras

¿Qué hacen los buenos en Compras?

El proceso de Compras completo

Como se deciden las adjudicaciones

Las necesidades verdaderas de la función de Compras

El proceso de Ventas visto desde Compras

Un modelo de proceso de Ventas y su encaje con el del Compras

¿Qué “valor” tienes para tu cliente?

Tu posición como proveedor

Captar la atención de Compras

Necesidades de Compras y del Comprador

La conversación con Compras: convencer a Compras

Presentaciones de ofertas

Qué hacer una vez adentro

Negociación

Diferencias entre negociar y vender

Principios de negociación y método Harvard

La capacidad de observarse a uno mismo dentro de la negociación

Personas

  • Comunicación, relación y modelos de comportamiento
  • Herramientas de comunicación

Proceso de negociación

  • Como explorar intereses y construir intercambios de valor para todos
  • Como generar y evaluar varias opciones de acuerdo. El MAPAN o BATNA.

Fuentes de poder en la negociación

Prácticas habituales en la negociación de Compras

 

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